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刘新才:瓶瓶灌灌里的商机

5-zn.com     发布时间:02-08    来源:未知    点击:

他把一种滞销的水果看作资源,开了一个35平方米的小作坊。厂子虽小,但第一笔生意就想挑战一个行业潜规则。因为两万美元的货,他花二十万美元的代价打官司,背后有什么玄机?他敢跟强权叫板,又主动与国际先进水平接轨,把产品卖到了一百多个国家,年销售额达到七千万美元!看山东临沂的刘新才怎样把做人的底线变成生意的底气。

在山东沂蒙山区一个叫“地方镇”的地方,有一百二十多家罐头企业。这个叫刘新才的人,从35平方米的小作坊开始,成为地方镇的龙头老大,甚至是国内整个行业的佼佼者,他把罐头卖到了一百多个国家。

美国代理商赵质乔:美国五十个洲都有刘总的货,我想不出还有哪一家比他大。

俄罗斯客户高山:俄罗斯的每个超市,小商店,农副市场都有,很容易找到,价格会有一点点高,但是他们仍然买刘总生产的罐头。

在当地,刘新才的故事家喻户晓。曾经因为两万美元的一批货,他不惜花二十万美元,跟美国人打了几年的官司。他曾经用一个晚上的时间,做出十几种怪味罐头,要打开俄罗斯市场。特别是他刚入这一行的时候,他就敢跟一项潜规则对着干,赔钱也在所不惜。可就是在每一次特别的举动之后,他的财富都会爆发式增长。这究竟是怎么回事呢?

说到潜规则这件事,刘新才拿出了两瓶做了标记的罐头。

刘新才:这个做了标记,这个是加了糖精的罐头,这个是加了白糖的罐头,同样都是山楂,瓶子都是一样,我们把它放到零下18度的冷库去冻一下。

五个小时之后,刘新才让记者重新回到冷库,看看罐头发生了怎样的变化。

刘新才:这个是加糖精的,瓶子已经冻裂了,这里是零下18度的,加了白糖就不会冻破。

记者林玉红:什么原理呢?

刘新才:原理就是糖度22度,在零下18度的时候就不会冻破,这就是明显的区别。

加了糖精的罐头被冻得面目皆非,而加入白糖的罐头完好无损。刘新才说,当初他差点掉进糖精罐头的漩涡,第一笔生意就赔了三万,可此后却得到了意想不到的收获。

在村里,刘新才是最受孩子们欢迎的人,一回村就发罐头给孩子们吃。他小的时候,家里非常穷,十岁时就跟着人当起了木匠,给人修门安窗,制作家具。辛辛苦苦攒下三万元钱的时候,他做出了一个改变命运的决定。

刘新才的老家盛产很多种水果。1990年,家乡的大量山楂卖不出去,刘新才感到这恰恰是个机会,他马上拿出三万元建起了一个只有35平方米的罐头小作坊。他把人们低价处理的山楂收回来,加工成罐头。然而,第一年就赔了三万元。赔钱的原因是当时的一个行业潜规则。

刘新才:同样一瓶罐头,这瓶罐头用一块钱的糖,糖精也就是五分钱,这是很大的差距。一公斤糖精相当于一吨的白糖糖度。

为了降低罐头的成本,当时不少人选择用糖精来代替白糖,而刘新才一开始用的就是白糖,相比之下成本增加了不少,可卖的时候,却只能跟着别人的价格走。

刘新才:当时的时候,我们加了白糖,因为高出20%—30%的成本出来,当时在市场销售白糖罐头和糖精罐头的销售是一样的,价格是一样的。当时我们亏了两三万块钱,就是这么亏的。

罐头工业协会理事长梁仲康:糖精,国家规定,糖精在糖水水果罐头当中坚决不能使用的,国家有一个规范,糖精列为禁用范围,加工中严防这样的事情发生。

人们都说刘新才自作自受,吃了哑巴亏。而接下来,事情却发生了戏剧性的变化。

有一天,刘新才的小厂子里来了一个买罐头的东北经销商,一张口就说有多少要多少。原来,东北天寒地冻,糖精罐头被冻坏的情况屡屡发生,他发现刘新才的白糖罐头可靠,就想与刘新才长期合作。

东北地区进入冬季后蔬菜水果减少,罐头销量很大。刘新才因祸得福,一举打开了东北市场,三年时间销售额就做到了一千万元。

东北客户刘险峰:在很多消费者对糖精和白糖(学会)辨别的情况下,刘总赢得了很大的市场,在东北是非常受欢迎,认为他的罐头是货真价实。

经销商佘刚:就像把自己一颗真诚的心放到罐头里,给消费者去展示一样,所以做罐头的老板一定要用心去做,用诚心去做。


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